快手電商蛻變：怎樣造一個品牌“加速器”？

在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，馬蹄社協作伙伴快手電商運營負責人白嘉樂發表了《快手電商蛻變：造一個品牌“加速器”》的主題講演。他表明，直播現在是一個風口，它剛剛起步，在直播這個范疇，想象力和空間是十分強的。

以下內容為白嘉樂講演實錄：

今日講的是社交電商的蛻變，咱們在做的是品牌的加速器。個人IP在快手電商開展很長時刻，咱們也期望孵化出一些在快手上的“快品牌”，也十分樂意協助知名品牌在疫情期間打造一個在線上量變的進程。

首要回顧一下快手電商的歷史。

快手為什么要做電商？2018年咱們每天有190萬條短視頻評論在問“這個東西怎樣買”，并且在查找里商業需求十分多，比方說女生就會搜一些調配或許美妝的關鍵詞，男士喜歡文玩類的東西，會搜玉石、翡翠、手串等等。在做電商之前，咱們盤算了一下，現已超越100萬的賬戶有潛在的經營行為。

2018年4月，快手做了榜首場電商的測試直播，6月份快手電商正式上線，做的榜首期活動便是“快手有好貨”，和一些大V協作，扶貧助農售賣豆干，訂單破了10萬單。

咱們用了3-6個月的時刻，一直在堆集快手上的電商基因，在2018年11月份做了老鐵節，到達了迸發，咱們其時做了一個賣貨王的比賽，散打哥單場出售額破了1.6億。

2019年3月，快手電商生態打開今后，遇到十分多的問題，一部分是商家才能的問題，更多是貨品和商家管理上的問題，咱們用了很長一段時刻去提高消費側的體會。本年再次做了老鐵節，協助十分多的商家，包含一些源頭的好貨，完成了飛速增加。

在2020年年頭，這次湖北疫情對商業影響還是比較嚴重的，快手推出十分多的獎賞政策，攜手抗疫。咱們在動銷中能夠看到兩個數據，一個是新的動銷商家破了歷史新高，協助100多萬商家完成了復工復產。別的，三月份新增的動銷商家到達歷史新高，說明在線下商場不景氣的前提下，咱們對直播電商是多么的巴望。

2020年頭，快手日活打破3億，電商日活打破1個億，有2.5億用戶在快手上發布著作，累計點贊次數一年累積3500億。

接下來給咱們共享一些基礎功用。

咱們做了一個閉環的交易體系，便是快手小店。在做直播電商的時分，咱們發現一些為商家賦能包含降低商家操作成本、提高轉化功率的手法，沒有辦法與第三方渠道很好地協作，基于這個初心，其時做了相對閉環的小店或產品支撐的體系。

在這個體系里，咱們連續上線了十分多的功用，比方：

榜首，“閃電購”功用，是在直播前不用提前上架產品，經過直播畫面能夠上架產品進行展現；

第二個功用是“主播在售產品”，包含彈窗功用；

第三個“店肆優惠券”，傳統優惠券或許需求跳到站外收取和下單，現在直接完成了在直播間收取優惠券下單；

第四個功用便是“秒殺”。

咱們也會在本年5-6月份推出更多協助商家提高轉化的一些功用和玩法。

咱們近期的一些營銷活動，除了賣貨王之外，還有好貨節、年貨節、國貨品牌日和原地逛街的活動?；顒訒�分為不同的心�?，比方說賣貨王是要襯托快手電商賣貨氣氛，好貨節是提高商家產品及服務的質量，年貨節是在一個節點性的場景下為顧客供給更多的消費選擇，國貨品牌日和原地逛街會更切合快手電商供應鏈的特征，協助商家完成在直播電商上的打破。

接下來，和咱們共享一下電商在快手的生態上詳細是怎樣做的。

首要，咱們在生態健康上必定是保護顧客，讓顧客敢買、放心買。

別的是在商家昌盛這方面，有幾個大的職業，TOP1便是服鞋箱包職業，特征便是工廠直銷和專柜直播，這兩點都很強調人和供應鏈才能的。

美妝個護職業排名第二，無論是國貨還是進口大牌，更多是在做性價比上的引薦，一方面是性價比上的直播，別的一個方面是專業性，假如既在供應鏈上有性價比，又在專業性上對消費側有足夠的招引才能，你的轉化會更高。

第三個是美食職業，無論是美食范疇垂類專業主播還是一些文娛的、做測評的主播，在美食職業都有比較長足的開展。

第四個是珠寶文玩職業，是很合適直播電商開展的職業。

直播電商區別于傳統貨架型電商在于，貨架型電商一般是滿意確認性的消費，直播電商更多對錯確認性的消費，我樂意把它類比成逛街下的一個場景，逛的時分并不知道要買什么東西，更多是看到導購講這個東西覺有多好，或許把這個東西拿到手里的時分覺得挺好，就順手在逛街的時分買了。直播電商也是這樣一個行為，便是把線下逛街場景線上化。

什么樣的產品合適在逛街場景下做到消費決策上的轉化？便對錯標的產品。珠寶文玩是一個相對非標，甚至有許多是孤品，所以許多的專業或許筆直范疇的玩家會經過直播間給顧客展現十分多細節上的產品信息，這個和顧客線下拿到一個什物感受是相對比較一致的。所以非標品或許孤品職業在直播電商里想象力和空間十分足。

接下來和咱們共享一下在幾個職業中的一些比較有代表性的主播和他們運營的方法。

榜首，在服鞋箱包職業的KA主播，便是檔口老板娘，之前在傳統線下做了20年的服裝批發生意，對產品、對價格以及對顧客都十分了解，這類并不是只代表一個人，而是代表了整個服鞋箱包的一個商家類型，他們能夠在快手上過的十分好。

首要是由于他們在線下供應鏈或許在批發各個專業環節從事多年，具備十分強的供應鏈才能，還有便是他們的專業才能也是讓顧客能夠認可的?；�于這種專業才能，才能夠和顧客樹立信賴，顧客樂意來看他的直播，也信賴他賣的東西是有用的，他所挑的一些款式和款式十分符合他的粉絲畫像，當然你要從一開始就確認你的筆直賽道。

不光是服裝職業，許多職業的老板或許老板娘在直播電商玩的十分好的原因首要便是由于懂貨，他在描述產品的時分比其他從培訓出來的主播來講更加專業，更加接地氣。也由于他們是老板或老板娘，議價空間會更強，動不動能夠做一些性格直播，給粉絲讓利等等，這是一般主播做不到。

榜首類，你在供應鏈上必定要有才能，才有或許堆集出來在某一范疇的專業性，基于專業性，粉絲才或許產生信賴，最終便是直播表現力。

第二個，食物職業比較典型的代表?？焓质窍鄬Ρ容^接地氣的渠道，咱們在食物、農業頻道中有十分多優秀的主播，包含咱們做用戶研討的時分發現，許多田間地頭的老農也會經過直播相互學習一些不同種類的栽培養殖的技巧。

第三個，玉石職業的典型商家，開始學了玉雕，從學徒開始做直播，變成淘寶玩家，他在珠寶這個職業堅持無理由退換。其實這個職業水很深，真真假假的，這個主播捉住顧客不敢下單、憂慮被欺騙的痛點，他會在直播間里說，一切他賣的玉石能夠無理由退換貨，滿意了顧客售后的體會?，F在他單月GMV能夠做到1000萬，現已有4家的工廠。

像他這樣的玉石玩家在快手上十分多，咱們在深入到玉石職業今后也對相應的商家保證包含顧客體會做了很大的提高，讓顧客很放心地在快手上消費玉石職業的產品。

再講一些近期的事例。

疫情期間許多門店是不能開門的，咱們推出了針對疫情不同的政策，其間一個便是對品牌門店的支撐。

一個品牌在全國或許有幾百上千家門店，這些門店不能開門，整個零售職業出售額基本上是沒有的，咱們就期望這些零售職業的商家能夠快速到快手上經過直播變現。

英明姐便是其間一個典型的代表，她是牡丹江萬達廣場童裝品牌店的老板，疫情期間不能開門，就在快手上進行直播，很短時刻內堆集了十幾萬的粉絲。當然也是由于他們的老板對零售門店在線上直播也十分鼓勵和支撐，一口氣將600多家門店悉數搬到快手上進行直播。英明姐是跑出來的一個，公司就拿著她的事例教育一切的老板娘和出售，讓她講怎樣做內容和直播，協助門店完成疫情期間的生意上翻。

在服裝職業的運動戶外品牌，這樣的比方也許多，由于他們連鎖門店更多。沈陽萬達的一家李寧旗艦店，在快手上擁有50多萬粉絲，每天出售額遠遠超越線下門店。

其實品牌做線上直播最好的方法不是上去開一個品牌旗艦店，把十分高端的一些視頻發出去，最好的方法是發動一切零售門店的老板娘或BA出售做賬號運營。首要要有一個品牌名稱，這個品牌名稱還要加上一個地區，或許個人姓名的名稱，由于快手是很強人設的感知，你的人設和內容要招引他，然后才能夠做到比較好的交易轉化。

假如咱們有品牌門店，建議用品牌門店來做，而不是在快手上開一個旗艦店，一個賬號來跑。你要協助更多人開這個店，由于或許一家店未必跑得起來，可是100家店或許能夠跑出一家，用這一家店帶動其他店來跑，也是功率比較高的方法。

咱們也在積極地調整一些大V在做電商賣貨的思路，或許之前會做一些小品牌的帶貨，現在要求渠道大V在疫情期間協助一些品牌完成銷量上的增加。比方說文娛主播轉型的電商主播的二驢，復出今后轉型電商，直播間邀請了十分多不同的明星，前不久做了一場美特斯邦威專場，兩個小時出售額破4500萬。

下面一個事例是阿瑪尼的專場，和主播羅嘉協作?？焓稚喜⒉粌H僅客單價很低的產品，客單價相對比較高的產品，假如做對了人設，也能夠賣出很高的GMV，比方羅嘉帶貨阿瑪尼單場破了350萬。

前段時刻，咱們也做了一次在商場上的發聲，公益活動為湖北帶貨，一場總共賣出6100萬的湖北特產和農副產品，連續也有一些明星入駐快手一同做賣貨這件事。

直播電商現在是一個風口，可是它現在也是剛剛起步，在直播這個范疇，它的想象力和空間是十分強的，也需求在座的各位一同協助咱們建造。