洋碼頭的悖論：有了流量還缺什么？

久旱逢甘霖，自2017年底的上一輪融資之后，洋碼頭終于再獲融資。

D輪融資的投資方為新浪微博，用洋碼頭創始人曾碧水的話來說，便是新浪微博多了一條變現的路徑，洋碼頭也多了一個YIN流的途徑，好像雙方是一拍即合。

洋碼頭作為一家跨境電商，可對標企業包含小紅書、考拉海購等，雖然海淘用戶規劃在比年增加，但巨子的入局，讓這個賽道再三重現馬太效應。近三年來，本來排名工作第五的洋碼頭，市場份額不斷下降，從5.9%降到了如今缺乏1.5%。

工作格式對洋碼頭而言，狀況不太妙。

缺的是流量？

據曾碧水透露，2019年黑色星期五，洋碼頭海淘直播客單價達1860元，直播間人群下單購買率超越50%，有超越數萬顧客直播間內消費金額超越萬元，洋碼頭在2019年的全年盈余到達880萬元，是地點工作僅有一家全年盈余的公司。

這一盈余顯然不是由途徑買手服務完成——依照工作普遍10%的毛利率，洋碼頭的注冊買手交易服務費大于3%、精準營銷推廣費率則在5%以上，粗略也依照10%的費率核算，即便是毛利880萬元，也需求8.8億的銷售額支撐。然而就算用戶量挨近1億的小紅書，全年銷售額也不過是十多億的量級。

洋碼頭的贏利還或許來自旗下貝海世界的轉運事務，貝海世界首要服務于洋碼頭途徑上的買手，以此盈余。據不少使用者描繪，貝海世界運費較低，但一般會自動報稅（其他途徑多為被動），一來一去就把優惠抹平了。

也有用戶以為，這種“報稅”伎倆是貝海世界的慣用手段，有的包裹或許被海關免稅，但仍然被收取“稅費”，直接被算作了貝海世界的營收。

購買、轉運是用戶在洋碼頭上做得最多的兩個動作。然而，關于一個海淘用戶而言，要先種草（培育需求）再拔草（處理需求），沒有內容因此無法內生流量的洋碼頭一直以來沒有構成閉環，流量是不斷流失的。

新浪微博的參加，大概率可以幫它補上這個缺口。

其實在互聯網領域，流量與變現的結合早已不是新鮮事，遠一點的有騰訊和各類游戲工作室的合作，近一點的有群眾點評與美團的兼并。

只需流量無法變現，和只會變現卻無人問津，本質上都是相同的煩惱。

關于洋碼頭用戶量的數據，現在咱們只找到了官網上的一行小字，“截止2017年第三季度，洋碼頭用戶數達4800萬”，假如不是公關人員的忽略，那么僅有的解說便是從2018年開端，洋碼頭的數據增加就乏善可陳了。

翻開洋碼頭APP，產品展現是最大的主線，電商特征突出。產品界面臨購物者比較友好，可以直奔主題搜索某款產品，但要單純在途徑上瞎逛，這款APP基本上就留不住人了。

且不說什么值得買這類純導購式途徑，咱們就拿事務最相似的小紅書與洋碼頭比照，翻開小紅書APP，翻開便是主播內容的相片流，內容中再刺進相關的購買鏈接。即便不產生購買行為，用戶在小紅書上的停留時刻也更久，停留時刻長，天然就或許完成購買。

薛定諤的真假

由于洋碼頭本質上是一個代購途徑，途徑上所謂的“買手”均為代購者。

所謂代購，是由海外奢華品牌的定價差異和中國大陸的關稅方針催生出的一類工作。不管是人肉搬運、海外直郵還是找批發公司供貨，代購都是在灰色地帶游走，經過避稅、折扣搶貨、異地定價來賺取差價，也有一些代購會轉賣高仿產品來賺取更豐盛的贏利。

高仿產品供貨商一般會尋覓與正品相同的皮質、五金件，對正品進行復刻，生產成本缺乏專柜價的10%，溢價一倍轉給下流代購，一層層加價之后，仍然有利可圖。坊間撒播“A級高仿”甚至能在專柜以假亂真。

顧客一般不具備識別高仿的能力，只能用發貨地址、購買小票等信息進行驗證。這些也可以假造，小票和刷卡憑證全套下來，20元可以搞定，甚至連海外的購買視頻也可以幾十塊買來，明碼標價。

高仿產品和原版產品相比，無非是一些工藝上說不清道不明的細節差異，等顧客拿到了貨，又很難驗明正身。

部分行為違規甚至違法，加上高仿交易猖獗，生生把代購逼成了一種熟人世的生意。途徑不管做出什么樣的組織，都無法讓顧客消除疑慮，也無法完全杜絕自稱代購實則售假的賣家。

洋碼頭要求買手供給海外合法身份和居住信息，也會經過貝海世界追蹤貨源地，但買手下有對策，找到一位在海外居住的朋友供給信息，并將貨品寄到當地，兜一圈再“賣”回來，就能輕松“洗白”產品身份。

在這種環境下，熟人世的信任才干成果賣家的諾言，賣家個人的諾言才是代購界的金字招牌，有了諾言在微信朋友圈也可以帶貨，電商途徑反而不那么重要了，攢起了粉絲量，導流到自己的微信號，還能省下一些途徑服務費。

但除了諾言，代購生意的成交，是建立在誘人的價差上的，一旦稅率出現大的改變，或關稅放行變嚴，代購不再有壓倒性的價格優勢，全部又將從頭洗牌。兩年前，一個學生代購身背八百多萬貨值的手表被中國海關查扣，他恐怕比誰都懂得這個道理。

因此，代購罕見做到很大規劃的，很多代購賺完第一桶金就轉行了。而隨著各個港口城市劃片建設起保稅區、自貿區，電商巨子與海外品牌聯合開設網上旗艦店，“正規軍”的崛起正在進一步擠壓代購的生計空間。

這幾年，代購的風行讓從業者和途徑并沒有撈到多少，卻讓品牌方成了最大的受益者——代購們讓這些品牌進入中國市場，當顧客到達必定規劃時，有折扣、有售后的官方途徑就建立起來了，已經被充分教育的顧客們，天然首選免稅／有折扣的官方途徑。

究竟，比起冒著過敏發炎卻投訴無門的風險，用70%的價格買一個薛定諤的正品，大多數人還是比較能承受用90%的價格買一個100%的正品。

轉型窗口期

不過，代購這個工作也并不會很快消亡，只需有足夠的富人可以承受，奢華品品牌在中國的定價就會不斷高企。

由于產值有限，大多數奢華品牌都只需求一小撮人能買得起奢華品，價格僅僅一個挑選門檻。

那么究竟定價多少合適？這就要提到貧富散布的狀況了，2008年中國的基尼系數曾一度高達0.491，隨后出現“七連降”，在2016年又反彈到了0.465，比照歐盟2018年為0.31，算是偏高，也便是說貧富差距相比照較大。

而國內又有很多炫耀性消費，相對不那么理性，愈加推高了人們對奢華品的需求。這種狀況下，奢華品牌天然要將定價舉高，讓一小部分富人能承受，既要確保賣得出去，又要不會斷貨。

當然還有消費稅、增值稅、關稅帶來的價格差異，以化妝品稅率為例，消費稅為15%，增值稅為13%，關稅（最惠國）為5%，合計33%，單是經過直郵或人肉帶回的方法避稅，就能給產品打個七折。

只需有這種空間在，代購和假貨，這種夾縫中的工作就會像野草相同，春風吹又生。

而這，也給洋碼頭們留下了一些生計的窗口期，僅僅轉型并找到陽光下的出路，恐怕還需時日。

套用茨威格描述瑪麗王后的一句話來說——

她那時候還太年青，不知道所有命運贈送的禮物，早已在暗中標好了價格。