潘欣：關于近日K12在線教育熱的思考

K12的在線雙師大班成了最熱的賽道，這是職業開展路徑的必定。熱到什么程度？不是誰家有了多少收入誰家投了多少廣告，而是和教育職業基本八棍子撂不著的大佬們都因為36kr那篇《2019「K12網?！勾蟊�發，決戰在線教育千億美元市值 | Pro深度》而對在線教育發生了濃厚的興趣。

其實，K12的在線雙師大班之爭起于2017年，2018年就現已如火如荼了，2019年僅僅戰爭進一步升級，但絕不或許本年就結束。只要數據跑的好，一手拿著預付費一手拿著融資，消耗戰還長。

至于雙師大班的學習效果到底什么樣，作為從業者或是作為家長，應該心里都稀有吧？假如沒數，我主張我們親測一下再說?；�于�?，K12的在線雙師大班也不會是什么結局。線下從大班到小班的開展路徑，到線上也不會有什么區別。

供應

雙師大班對主講教師供應要求沒那么高，但對教導教師要求可不低。市面上能續費的教導教師不少，但真能教導好學習的教師可是稀缺的。小班對主講教師的供應才能要求就高多了。一對一就別說了。這商場中真實有教師流水線生產才能伸出兩個指頭可數。

其實，任何互聯網+的工業，檢測的都是供應鏈才能，而不是前端營銷才能。不論你是賣菜的賣飯的還是賣課的，供應鏈不可就留不住客人。我信任這道理我們都理解，僅僅大部分拿了融資的人們顧不上，把錢花在營銷上是最簡單見效的。

有興趣的能夠看大壯的那篇《悖論剖析：K12大班形式為什么看似健康，卻張狂燒錢數億？》。寫的挺具體，我就沒必要展開贅述了。

營銷

K12有效的投進獲客途徑其實便是朋友圈和頭條系，所以投進費用高企是不必想的了，ROI下降也幾乎是必定的了。

低成本的社群運營或許是一個特例，但我信任自我仿制起來都難。我信任靠所謂社群營銷的公司微信群的用戶洗的差不多了的時分也得一樣去朋友圈和頭條系投廣告找用戶，所以假如我們都追求更快增速更大營收的時分，職業內不應該存在別家虧本一家盈利的或許性，這不科學。

具有自有流量當然是一個十分美妙的事情，但是假如你現在沒有，就別在當下盼望養出一個自有流量池來，且不說能否養成。大概率下這是一個慢功夫。假如你之前蹭上了什么盈利，洗光了算，也很難盼望源源不斷的供應發生，除非你是頭條之類的。至于說什么工具轉化，聽聽故事就好了，別當真?？纯锤骷业耐哆M就知道了，不論哪兒來的自有流量都是杯水車薪，完全不足以支撐當下競賽所需要的流量。

因為，你要信任營銷不或許成為一家公司長期存在的中心競賽力，短期能夠，因為營銷是最簡單被仿制的，學習周期是最短的。供應鏈或許是最難的，需要的周期也是最長的。

YIN流

這自身也不是什么新鮮東西，體驗性的出售方法在消費品職業怎樣也玩了幾十年了吧。試吃的、小包裝的、大包裝的、各種滋味的，不是和教育職業X元班、專題課到正價課的轉化留存是一回事嗎？我十二年前剛進入這個職業時分就玩過這些“術”，歷來也沒把這當回事。K12職業的競賽放大了這些“術”的效用。非K12沒續報的品類為了轉正價課YIN流，K12有續報的把正課降價YIN流為了續報，但實質都是體驗和YIN流。

為什么我們都差不離的YIN流課方法差不多的投進途徑和方法，但卻取得了差別很大的結果？中心還是供應鏈，有好的供應鏈才會有很多產品和服務，才會帶來很多體驗，從而提高你的留存和轉化。

結局

有人問我結局會是如何，誰會是贏家？我沒有才能答復這個問題，我只知道現在有兩三個領先者別離在行成自己中心競賽力的進程中，但大體還是同質化的競賽；我只知道資金實力不行的新進入者機會不是很大了，單品類進入的機會不是很大了。但是現在存量商場中的玩家們的競賽不會很快完結，雙師大班也不是終極形式。我們現在看到的，假如用NBA來比方，也便是常規賽剛結束季后賽剛開始第一輪的狀態。

全部僅僅剛剛開始…