做好網絡營銷需更加注重轉化率

表情包能賺錢么？能賺多少？要怎么做能讓用戶掏錢？

與微信功能相似的即時通信工具Line，估值55億美元，即將于下月IPO，它走過的路對這三個題目有著解答。

（上圖是Line貼圖的代表，有官方自己的布朗熊、可妮兔、小黃鴨莎莉、田雞雷納德）

從Line透露的信息，我們能看到，這個韓國團體的日本子公司，是把表情包也當做IP在運營和變現的：

Line的表情，有線上的用戶直接為表情包付費，也有把表情角色做成動畫劇集獲得的收益，Line以這些角色為基礎開設的線下店瞄準了用戶的錢包，除此之外，Line還為第三方表情包制作者提供實體商品化服務。

線下店Line Friends簡介，它在上海已有分店。

接下來，三文娛就具體談談Line的表情貼圖業務，作者寞玄。

Line表情貼圖業務解析：用戶與收入增長的雙重貢獻

Line從2011年正式上線至今，每年的營業收入都較前一年有著明顯地增長。

據上市仿單所說，Line的營業收入增長主要源于用戶數目的增加和來自通信業務的收入增長，而用戶數目的增長又帶動了通信產品和服務的使用，進而進步了通信業務收入。

先來看看Line的用戶情況，它以日本為主要市場，去年以來全球用戶增長趨于放緩。

Line的月活躍用戶數從2013年的410萬增長到2014年的820萬，極大帶動了Line在內容、通信及廣告等其他業務的收入增長。

再來詳細看看Line的營業收入情況。

Line的收入主要由通信、內容和廣告三部門組成。通信業務收入主要來自貼圖表情的銷售，處于持續增長之中。不外它在總收入的占比基本不亂在24%左右，Line更大的收入來自廣告業務以及內容提供中的游戲部門。

2013年Line表情商店上線，推出了貼圖表情的付費下載，可愛的貼圖表情吸引了眾多的用戶購買，貢獻了近108億日元的通信業務收入。

2014年到2015年又貢獻了80.35億日元的業務收入，這主要歸功于14年4月Line Creators Market的上線，在不斷增加的用戶推動下提供了源源不斷的UGC貼圖表情，讓Line的表情市場在數目上和質量上又上了一個臺階。

上表是Line從2013年至今均勻每一季度貼圖表情的使用數目。

可以看到，14年Q1之前的貼圖集使用增加速度基本保持近百分百的增長，但在貼圖表情商店和Creators Market推出之后卻泛起了數倍式增長，從14年Q1到Q2增長了806.8%，Q2到Q3的381.1%，Q3到Q4的122.8%，再到15年Q1增長了81.2%，Q2增長了96.3%。

2014年是Line貼圖表情使用率增加的高峰期，在15年Q3之后卻達到了瓶頸，趨于飽和的用戶市場和貼圖表情需求讓增長幅度下降到20%，并一直持續至今。

為此，Line開始了新的賺錢計劃。一方面是在獲得日本、泰國、臺灣等東亞東南亞地區粉絲用戶之后，Line接下來可能將把賣萌的表情包投向北美大陸等地；另一方面是通過線下商店和實體商品，來進一步挖掘表情包作為IP的價值。

Line貼圖的賺錢路數

從Line過去兩年的營業情況可以看到，貼圖表情確實是它的一個引爆點。

它賺錢的路數，有良多。

第一步，用戶購買表情貼圖付費

Line貼圖發源于2011年剛剛經歷過海嘯的日本，彼時，韓國互聯網巨頭Naver開始為日本市場開發Line?；�于數據網絡的通話和文本信息傳輸的需要，Line首先開拓了表情符號領域，將卡通和emoji符號融合起來，為日本手機用戶提供更豐碩有趣的情感交流渠道。

一開始的Line貼圖是免費使用的，但在一定試用時間之后就需要付費才能繼承使用。用戶可以試用一些免費的貼圖集，但更可愛、更具故事性的貼圖形象、貼圖系列就需要掏錢了。

Line在2013年更將表情商店獨立成平臺服務進行上線，需要付費的貼圖表情更加豐碩和多元化，可愛的卡通圖案同時吸引著眾多的用戶進入。

截止今年三月份，Line的活躍用戶達到2.18億，均勻天天都會發送接近3.9億的貼圖表情，而這些需要付費的貼圖集給它帶來了源源不斷的盈利收入。

Line的一個貼圖集包括24到40個表情，每個貼圖集大概需要用戶支付120到240日元下載使用，除了在做促銷流動的免費貼圖集，大部門貼圖表情都需要付費下載才能使用。按均勻每套貼圖集售價1-2美元（約200日元）來算，均勻每月貼圖集收入可以有2000萬美元（21億日元），Line去年光貼圖表情的銷售就達到了2.68億美元（287億日元），幾乎占了2015年總收入的四分之一。

Line的貼圖表情豐碩多樣，除了非?；鸬墓俜劫N圖系列中的可妮兔和布朗熊、饅頭人以及詹姆士外，Line也與各大廠商進行合作，推出了各種吸粉效果拔群的貼圖。不管是三麗鷗的 Hello Kitty、懶蛋蛋，仍是迪士尼的《瘋狂動物城》、《超能陸戰隊》，亦或是《海賊王》、《銀魂》、《進擊的巨人》等熱點的作品，都在 Line 上推出了相應的主題貼圖。及時跟進最新的熱點題材，推出對應的主題貼圖。

第二步，表情貼圖商店促進UGC

Line如斯豐厚的貼圖表情盈利收入，除了自身的更新，還源于Creators Market在UGC上的積極拓展。

Line在2014年4月啟動了Creators Market，答應用戶創作、提交和出售自己的原創貼圖，Line 與創作者進行五五分成，從而既吸引了眾多用戶投入到貼圖創作中，又源源不斷的在表情商店提供不同樣式種類的貼圖以供用戶付費下載使用。Creators Market給予了用戶“自由創作的平臺”，又給用戶提供了“盈利的可能性”，維持了用戶的忠誠性，給Line提供了新的盈利爆點。

Line用戶可以免費注冊Creators Market并在上面出售自己的原創表情貼圖。一旦獲得Line批準，就可以在這個平臺上以100日元的單價出售一套40枚的表情貼圖，而終極收益由用戶和Line平臺平分。

Creators Market鼓勵用戶上傳自制的貼圖表情，一方面讓Line的貼圖在數目和質量上都有了更廣的來源和更大的 晉升，另一方面也通過與貼圖創作者的分賬獲取更大的利益。

從Line 宣布的數據中可以看出，從14年上線開始，在開放購買的頭一個月， Creators Market的銷售額就達到了147萬美元（約1.6億日元），共賣出了170萬套貼圖。

為了促進UGC，除了與表情制作者分成，Line還不時推出貼圖大賽等激勵機制，以及下文將要提到的實體商品化計劃。

第三步，把表情當成營銷利器

此外，貼圖表情還成為Line新的合作手段，Line的合作企業可以在Creators Market上提供相應的貼圖集，從而作為推廣品牌、產品及服務的新方式，而關注這些企業的LINE用戶可以有四個禮拜的貼圖表情免費使用權。而Line則采取雙向收費策略，向推出自己貼圖的企業收取用度。

對于那些但愿通過Line及其貼圖市場宣傳自身品牌的公司而言，在Creators Market推出貼圖集，無疑可以更好匡助他們拓展新的平臺，探索新的品牌宣傳方式。而Line，則可以通過貼圖市場，將用戶和企業的錢都統統引入自己的口袋里。

第四步，表情的IP化——推出動畫和漫畫

為了增強Line表情的影響力，Line還制作了多部動畫短片。

《LINE OFFLINE -上班族-》于2013年1月7日開始在東京電視臺放送，以Line品牌形象穆恩、布朗、可妮、詹姆斯等為主角，5分鐘小戲院動畫，共114集。

初期《LINE OFFLINE -上班族-》帶有廣告的性質，而之后動畫著重講述關于普通上班族的故事，輕松搞笑，糊口氣味濃厚，逐漸獲得了Line的使用群體的關注和喜愛。

在2013年4月，Line還推出了另一部兒童向動畫《LINETOWN》，每集30分鐘，采用小戲院動畫的原班聲優。

除了動畫，圍繞Line品牌形象制作的漫畫也在2013年5月開始于《周刊少年SUNDAY》和《周刊YOUNGJUMP》上連載。

第五步，表情IP的商品和線下商店

除了線上和出版物，Line的表情卡通形象更加走進了各種實體商店，萌萌的可妮兔和布朗熊泛起在了各種文具、食物包裝上。

Line最早是在日本開設貼圖實體店，之后不斷擴充貼圖形象的衍出產品種類，并成功轉型開設Line friends這一主題商店，2013年到目前已在全球開設44家店面。

Line Friends  Cafe&Store 既包括紀念品商店，也包括主題咖啡店，里面主要售賣一些Line貼圖形象的毛絨玩具、文具和餐具等周邊商品，并提供餐飲服務。它圍繞布朗熊和可妮兔兩個主要卡通形象進行主題營造，同時推出各種Line平臺上較熱點的貼圖形象周邊，并不斷與著名品牌合作聯名推出新產品，增強Line friends的品牌價值，實現更大的貼圖授權收益。

香港的Line Friends

Line friends主題商店，主要銷售食物、雜物等

第六步，一個IP開放平臺

Line通過貼圖形象的衍生品開發和主題產品的集中銷售，進一步強化了Line的品牌形象，為更廣泛的品牌授權業務打下了良好的基礎。

Line的Creators Management，是匡助第三方表情IP提供者做實體商品化授權。

除了上述這些，即將上市的LINE在貼圖業務的開拓上又有了新的目標，接下來，Line 主題樂園和面向企業的Creators’ Stickers for Business Program等新型業務，或將成為新的盈利點。