2020年，51Talk求一個盈余的機會

9歲我國女孩以一口流利的英語在聯合國講演的視頻，登上微博熱搜，視頻播放量超越1千萬次，相關話題閱覽量高達2.3億，評論到達3.3萬條。微博上，網友們除了戲弄自己活得不如一個小孩之外，更多的是評論在線教育渠道51Talk（小女子是學員）的重要性，由此51Talk的熱度一路飆升。

蹭了熱度的51Talk還傳來了好音訊。

51Talk2019年Q3財報顯現，其凈營收為人民幣4.092億元，和上年同期3.032億元相較，同比增加35.0%；凈虧本為人民幣0.018億元，同比收窄97.8%。更為重要的是在非美國公認會計準則下，其在線英語一對一事務完成了初次的盈余，凈利潤為人民幣0.027億元。

而欠好的音訊是，注重度進步、收入增加、凈虧本大幅削減、事務初次完成盈余，51Talk這一連串的好音訊，仍舊沒能打動出資者的心。歡天喜地的51Talk被本錢商場澆了一盆冷水，在51Talk財報發布之后，其股價不升反降，小幅跌落1.54%。

雖然在2019年Q3財報中，51Talk透露出一系列好音訊，可是虧本情況依然難掩。關于一路跌跌撞撞陷入在線教育難以盈余怪圈的51Talk而言，走出虧本泥潭，取得吸引本錢的魅力仿佛成了一件難事。

摸石頭過河

2019年是4G和5G交代的元年，也是在線英語節點性的一年。

2013年4G鼓起，互聯網飛速發展，在線英語應運而生。本錢帶著野心涌進了這一個淘金商場，可是在六年時間里跟著瘋狂褪去，赤裸的淘金者們面面相覷。

燒錢快、盈余難，好像現已成為了在線英語教育職業的魔咒。在線教育赴美榜首股的51Talk，上市三年多，歷經多次轉型卻還未能完成盈余。

2011年，“無人、無錢、無經驗”的“三無”黃佳佳創辦了51Talk。憑著創業者的冒險精力，黃佳佳在北大校園里攔車徐小平，硬是拿下了51Talk的榜首份天使出資。然后，51Talk便開端走上在線成人英語教育的路程。

當本錢一窩蜂涌進在線成人英語教育的風口時，才發現并不是所有風口都能點鐵成金。

在51Talk的招股書中顯現，在2013年到2015年三年間，其營收額度分別為人民幣2170萬元、5220萬元、1.547億元?？墒菭I收上漲的一起虧本也在擴展，并且虧本的氣勢乃至遠遠超越營收。在2013年、2014年和2015年51Talk的虧本分別為人民幣1780萬元、1.117億元、3.271億元。

刨根究底，51Talk虧本的原因首要有兩方面。

一是，在燒錢搶占商場流量的瘋狂下，在線英語訓練的營銷本錢一向趨高。僅是在2015年，51Talk的營銷費用就到達了人民幣2.973億元，即使51Talk的毛利率一向維持在60%到70%之間，可是依然難以盈余。

二是，產品同質化嚴重，用戶黏性低。在線英語成人教育商場的增速不如少兒英語，再加上成人學習語言，大多都是焦慮感敦促之下的一時鼓起，學習的周期時間短、時間碎片化、學習需求多樣化等特色，都影響著成人在線英語教育的續費率和留存率。

在重重壓力之下，51Talk開端榜初次轉型。

2014年51Talk成立青少兒工作部門，2015年上線青少兒課程，K12成為其主打事務。敞開K12年代的51Talk，凈營收的增加肉眼可見的飛漲。51Talk在2016年到2018年間的凈營收分別為人民幣4.18億元、8.48億元、11.46億元；同比增加率分別到達了170.4%、102.9%、35.1%。

僅僅K12賽道高手林立。比較之下，僅依托青少年英語單賽道的51Talk并無特別優勢，此時的51Talk想要在刀光劍影的江湖中殺出重圍，就必須另鑄新劍。

不得已，51Talk開端第2次轉型。2017年51Talk推出“哈沃在線小班課”主推歐美外教的一對一課程，走高端品牌道路?？墒沁@一次的轉型，并不如51Talk幻想中那么順暢。在2018年Q2的財報中，哈沃在線小班課的收入為人民幣2751Talk.4萬元，占51Talk總營收的10.8%；但運營開銷高達2972.8萬元，占運營虧本總額的38.8%。

看到高端商場走不通之后的51Talk，勇士斷腕般的開端第三次轉型。2018年3月初，51Talk發布了全新的戰略布局，51Talk專心于在線青少兒英語事務，主打K12。一起51Talk將薪本錢錢較低的菲教作為首要的師資力量，以低線城市為進口，打開群眾商場。

開端走下沉道路和主打菲教一對一事務的51Talk轉型初見成效。其凈虧本逐步收窄，2019年前三個季度的凈虧本分比為人民幣0.595億元、0.267億元、0.018億元；同比削減55.1%、60.2%、97.8%。

雖然到目前為止51Talk依然沒有能夠完成盈余，可是其第三次的轉型好像比前兩次的探索都要成功，不斷開釋出好的趨勢。這一次摸石頭過河的51Talk，真的能夠渡河上岸了嗎？

遲遲不盈余的焦慮

51Talk在上市前夕依然處于虧本情況，其創始人兼CEO黃佳佳在上市回國之后發布的內部信稱，上市僅是里程碑，51Talk依然處于創業情況，“咱們還有太多的愿望等著完成?！?/span>

是的，51Talk還有太多的愿望等著完成，而完成盈余，便是51Talk的愿望之一。

現實總是骨感的，三年前在51Talk上市不久，黃佳佳就曾表明過：“假如去看運營性現金流榜首季度就趨向于盈虧平衡了，因此，51Talk整個運營情況非常健康?！钡�“盈虧平衡”像是flag，截至2019年Q3財報的發布，51Talk依然沒有能完成盈余。

在51Talk2019年Q3財報里，其凈營收為人民幣4.092億元，同比增加35%；凈虧本為人民幣0.018億元，同比削減97.8%；毛利率到達71.7%，同比增加7.9個百分比。

一系列較為好看的數據中，51Talk的菲教一對一事務表現讓人驚艷。財報顯現，在非美國公認會計準則下，其菲教一對一事務完成了初次的盈余，凈利潤為人民幣0.027億元。

一對一事務能夠完成盈余，稍微了解過在線教育的人，都能明白這是非常不容易的。多年來“規劃不經濟”一向是在線一對一形式的通病，而這次51Talk菲教一對一事務取得的成果無疑是展現了盈余的曙光。

僅僅單事務的盈余，并不能穩住本錢的決心。在51Talk財報發布之后，股價不升反降，小跌1.54%。

究其原因，仍是出售與營銷費用一向在增加。在2019年前三個季度中，51Talk的出售與營銷費用分別：人民幣1.863億元、1.884億元、2.154億元；同比增加率分別為：8.6%、15.4%、16.9%。

一來，主打的下沉戰略的51Talk，斥巨資投搶手綜藝節目，以期獲取更大的流量和樹立好的品牌形象。51Talk與湖南衛視的多個綜藝節目推出協作，類似于《天天向上》、《中餐廳》等熱播綜藝。要知道，國內的廣告贊助商費用并不低。一起，還約請人氣小生王俊凱來擔任其代言人，更是加劇了營銷本錢。

二來，除了廣告推行之外，在線教育的首要推行手段便是電話出售，相關于菲律賓的子公司，51Talk我國大陸團隊首要以營銷和出售人員為主。由此，51Talk的出售和商場營銷人員均勻出售傭錢增加占了開銷的大頭，電銷團隊場所租借的費用相同是一項不小的開銷。

51Talk上市之初，新東方在線的COO潘欣就從前說過，“高客單價產品產品不得不依賴電銷，但過度依賴電銷真是一個無底洞?！?/span>

況且，高額的營銷本錢并沒有給51Talk帶來相匹配的轉化率，也不能確保一對一事務能持續盈余。

在線教育組織的收入季節動搖性強，第三季度正好處于學生的假日時間，所以學生活潑度較高。在51Talk的Q3財報中數據顯現，活潑學生人數約為25.82萬人，同比增加23%。而接下來的季度正好處于學生考試繁忙期，學生關于講堂之外附加的學習注重度會相對應有所下降，51Talk一對一事務還能否完成盈余是一個未知數。

在財報電話會議上51Talk的CFO徐珉也表明：“因為季節性要素，咱們未來兩個季度的一對一事務Non-GAAP凈利潤或許為負?！?/span>

運營形式存在壞處、單事務盈余的不穩定性，都讓本錢商場對51Talk望而卻步。相關于稍縱即逝的盈余，出資者們更傾向于細水長流。而51Talk選擇的菲教青少一對一事務，除了要看到其帶來的好處以外，其負面影響也不容忽視。

菲教事務打破僵局？

多年的媳婦熬成婆，51Talk的菲教青少一對一事務初次盈余。僅僅，這并不意味著51Talk打了勝仗。

51Talk的CEO黃佳佳從前說過：“教育不該是奢侈品，51Talk期望通過互聯網技能讓優質教育資源變得觸手可及。只要你有志愿學好英文，都能夠以承受得起的價格享受到在線外教1對1服務?！?/span>

固然，教育不該是奢侈品。但在以歐美為標準的在線英語商場，師資比照時，菲律賓籍教師已不可避免的失去了“檔次”。

首先，菲律賓重口音教師的問題困境一向圍繞著51Talk。

K12的受眾首要是英語口音正在構成的青少年，家長關于是否是正宗口音這一問題存在著必定的考量。英語并非菲律賓的母語，并且菲律賓人對英語的掌握程度取決于其受教育程度。由此，和歐美地區比較，菲教存在著的不僅僅是口音問題，還有菲教對英語的使用愈加本土化，與歐美教師存在著差異。

其次，菲教課程質量也存在著良莠不齊的問題。51Talk的試聽課上多為全職教師，而到了正式課的教師大多都在自居所中進行授課，課程質量難以確保。在黑貓投訴渠道上，對51Talk的投訴量到達154條，呈現了“虛偽宣揚”、“課程質量沒有保障”、“霸王條款”等字句。

最終，在51Talk的出售與營銷開銷本錢不斷上升的一起，教師本錢卻在不斷的削減。51Talk在2019年的前三個季度的財報中，首要支付給教師的收入本錢分別為：人民幣1.057億元、1.076億元、1.160億元；同比增加率分別為：13.8%、11.4%、5.8%。能夠看出51Talk在教師福利費用上的額度不斷地減縮，這關于課程質量也會發生必定的影響。

除了師資問題，在線“一對一”的事務形式存在的壞處相同是頑疾。

在線一對一事務的運營形式比較照較簡單，可是想要擴展規劃卻成了難題。首要是因為一對一事務形式苦續費率久矣，續費率的高低決定著企業是否還要支付更多的獲客本錢。從51Talk的出售和營銷費開銷本錢不斷趨高傍邊，能夠看出其續費率堪憂。

再者，影響續費率的要素首要是課程質量和學生需求。

師資的優劣，影響著課程內容的好壞。教師能否讓學生有效的接收常識，決定著后者的續費考量。并且，學生需求也是影響續費率要素之一。少兒語培因為有英語應試剛需，往往會比其他課外興趣班教導的續費要容易許多。而在線教育組織的教課系統之外，學生的個性化需求也需要得到注重。

51Talk的菲教青少一對一事務，不管是從師資質量仍是事務形式仍在著必定的問題。雖然其事務在2019年Q3季度中，罕見的完成了盈余，可是仍舊潛在的障礙依然無法忽視。而除了內部事務的硬傷難解的困境，在城墻之外，51Talk相同欠好過。

一二線強敵，三四線壁壘

從在線教育鼓起至今現已有六年，在線青少兒英語細分賽道上一邊是本錢張望的隆冬，另一邊則是競賽愈發劇烈的商場。

艾瑞咨詢發布的《我國在線教育職業數據發布報告》的數據顯現，在線教育范疇出資金額大幅下降，從2019年7月的19.5億元削減到9月的2億元。而在線英語教育的賽道上“馬太效應”加劇，根據中科院的商場調查，跟著品牌影響的進步，VIPKID占據67.2%的商場占有率，51Talk、vipjr、DaDa等在線英語教育品牌成為商場的第二梯隊。

在強敵面前，被譽為“在線教育赴美榜首股”的51Talk失去了往日的風貌。

在融資方面，2018年商場隆冬下，VIPKID完成了5億美元的D+輪融資；2019年10月，騰訊又承認出資VIPKID的E輪融資，雙方在互聯網教育、云服務等范疇持續展開深度協作。

在師資方面，一起VIPKID主打的北美優質師資，關于一二線城市用戶來說愈加具有吸引力。據中科院數據，2018年VIPKID的北美外教總數現已超越6萬人，這一數據遠遠高于其他渠道的外教數量。

在規劃方面，VIPKID從主打少兒擴展到幼兒、成人，科目內容從英語拓寬至數學、語文等應試剛需科目。一起在關于一對一事務形式的改進上，VIPKID推出了小班課、大班課等多方面的形式。北美優質師資再加上多人形式推出學員課程均勻費用降低，對主攻性價比的51Talk來說是微弱的威脅。

面臨一二線商場劇烈的競賽，51Talk退而求其次，轉攻低線城市。

可喜的是，低線城市亟待開發的在線教育商場，給51Talk帶來了好音訊。在2019年Q3財報中，51TalkCEO黃佳佳也表明：“第三季度成績到達歷史新高，除了季節性動搖的原因，反映出對下沉戰略的堅決施行。凈營收和現金收入分別超越預期指引高端2.3%和5.7%，得益于活潑學員同比增加23%?！?/span>

在小鎮上，51Talk的菲教課程相關于其他渠道的歐美外教來說具有價格的優勢。根據資料顯現，51Talk的外教課程均勻課時單價為40元，這關于比較注重性價比的下沉商場來說，非常符合購買需求。并且，51Talk在線英語教育課程資源比當地的英語資源更新的快速，更討得家長歡心。

初嘗甜頭的51Talk，抓住時機提出了千城計劃，意圖在2019年全面覆蓋到1000座城市。一起借助菲教的優勢，加強對下沉商場的浸透。

相較于在一二線城市趨于飽滿的在線教育商場，三四線城市仍有很大的空間讓51Talk發揮拳腳，可是避免不了是線下教育巨子的阻止。

2014年就開端布局下沉商場的新東方、好未來等線下教育巨子，不容得51Talk忽視。2018財年，新東方在線的城市商場擴展將近一倍，并且依托本來就在線下起家的優勢，新東方在愈加邊遠的城市與縣城開設學習中心，為當地學生免費推出在線課程，為線上教育產品導流。

除了老一輩的巨子之外，還有來自低線城市本地的教導組織的影響。比較在線教育，線下教育的獲客本錢要低得多，所以當地的教導組織能夠在場所、教育資源可支配的資源要優于線上組織。一起本地的線下教育組織，有具體工作地址，愈加容易得到三、四線城市家長的喜愛。

面臨一二線城市競賽劇烈的在線教育商場，51Talk選擇另辟蹊徑?？墒且�走人少的�?，也意味著就要面臨更多的未知。而現在51Talk要如何打開下沉商場，建立在下沉商場的品牌，要沖破的圍墻還有許多。

在線教育另一條出路：B端與技能

長久以來在線教育商場直接面向的是C端用戶，為學生、家長等顧客供給產品服務，包含教材教輔、在線訓練等等。而通過六年的沉浮，在線教育B端戰場延伸至C端，C端也變成了本錢廝殺的紅海。

在遭受本錢隆冬之后，一向難補虧本的多個在線教育渠道紛繁潰逃。先有在線英語學習渠道“朗播網”的欠薪風波；然后在線教導渠道學霸一對一相繼被曝出中止運營；10月，號稱“英語訓練四巨子”成立20余年的老牌訓練組織韋博英語被曝光拖欠員工薪資、破產倒閉。

相關于主營C端的在線教育組織如履薄冰，B端的在線教育組織則要剛剛鼓起。

2018年34月云海螺取得1500萬元Pre-A輪融資；2018年5月博飛教育取得高思教育領頭的數千萬元A+輪出資。而教育職業的巨子好未來也在線下對B端進行布局，推出雙師校園的一起，提出To B端的事務“未來魔法?！?，與當地的組織協作，供給相關資源。

C端用戶粘性低、獲取本錢高級難題，困擾著每一個面臨C端在線教育渠道。而現在的B端成了彌補C端的另一條出路，B端的穩定性和規劃都吸引著在線教育這條賽道上的奔馳者們。

在51Talk的官網上相同存在著面臨B端協作方所提出的事務，如面向企業政府、校園等推出的定制化英語課程。在2017年的伯樂會上，51Talk好口碑取得了“2017年最佳語言類企培服務商”。

除了B端藍海之外，5G新技能的發展，也給在線教育職業供給了更多的或許。

此前，51Talk將其的深圳研究院更名為51Talk人工智能教育研究院，意在深挖“AI+教育”的技能，進步教育的成效。而今，51Talk在智能教育中現已取得了必定的成果，基于依托大數據的根底，研發了51Talk自有的人工智能技能。

除了51Talk之外，其他的在線教育渠道也紛繁加碼“人工智能+教育”。如：iTutorGroup在2016年就已成立AI教研中心；VIPKID的首席技能官鄭子斌也表明：AI將賦能教育未來的發展。新藍海與新技能的呈現，都為2019年在本錢隆冬中艱難度日的在線教育供給了新的出口。

總而言之，虧本不止、難以盈余一向是在線教育渠道的難題，即使是上市奔馳多年的51Talk也相同沒能止住流血。當風口的瘋狂退去之后，流量搶奪現已不再是取得勝利的唯一要素。下沉商場、B端藍海、新技能的呈現，為在線教育職業供給了無限或許。通過六年時間的沉淀，回歸教育本質，依托產品與技能才干打贏這一場硬仗。